在上一篇文章《 智能拜访赋能数字化营销（上）》中，我们重点探讨了当前药械企业在数字化营销领域面临的压力和问题，给出了我们所理解的数字营销和传统营销融合模式下智能拜访的解决经验和思路，并阐述了 企业思考采用智能拜访来赋能数字化营销的价值和初衷。

接下来，我们进一步回答如何去做智能拜访，具体有哪些实施路径和方法。并探讨作为药械企业，从哪里开始第一步行动，逐步构建自己的智能拜访团队和能力，赋能数字化营销。

智能拜访赋能数字化营销实施路径参考

我们所理解的智能拜访工作，可以从以下几个方面来思考和实施，包括数据智能、场景智能、协作智能和运营智能，总体上的目标是以智能化的方式为客户提供销售推广和相应的服务。

1. 数据智能：基建要做好

在数据智能方面，我们选取三个比较重要的话题来探讨：客户360°画像、自动化的业务行为记录和持续的数据分析与洞察。

客户360°分析和画像

以客户为中心，整合和组织各种维度的数据，梳理客户标签体系，构建客户360°画像，为智能拜访提供“基础设施”和服务。

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基础设施有了，但是随之而来一个问题，当我们有了客户360°画像之后，我们可以做什么呢？

或者说我们是基于什么样的业务价值目标或者说业务范围来构建客户360°画像应用呢？

我们认为，“实践是检验真理的唯一标准”，我们还是需要在全流程的业务环节中，将客户360°画像融入到各种业务操作中，才能真正发挥价值，比方说以下几类场景：

1

进行客户行为习惯和偏好分析

通过恰当的拜访和多渠道互动提升线上拜访效率和成功率，这一点可以通过数字化系统中的智能任务规划来落实；

2

进行客户潜力分析

促进资源合理分配，基于此我们就可以进行拜访优先级规划，识别高潜力客户，并通过现场方式或者是交由线下代表负责跟进以实现缔结；

3

动态识别客户需求

提升信息传递的有效性和观念转化效率，提供精准的内容推送服务、操作指导和售后服务，发掘更适合的拜访话题和会议主题；

4

识别观念转化障碍

提供策略优化支持，从合作意愿度、学术偏好、认知观念和渠道偏好等各角度促进客户观念的转变。

自动化的行为记录

在销售推广拜访和服务领域，药械企业大都会面临一个比较尴尬和尖锐的问题，为了管理和评价销售推广和服务的效果，就必须要求销售和服务团队在传统的CRM、呼叫中心等系统中填写拜访报告以便对工作结果进行分析和总结，并方便落实管理要求和后续的绩效考核，衍生的也需要填写配套的拜访计划、协访记录等等。

这样的初衷是好的，但往往在执行过程中会逐渐走形，甚至出现很多填报记录与实际工作脱节或者失真的情况。

基于这样的情况，我们更建议药械企业能够采用智能拜访的方式，尽量将全过程的业务行为自动化记录（涵盖员工、客户、第三方合作伙伴等），如果确实做不到自动化记录，那也应该尽可能在系统记录基础数据，而后以“选择题“而非“填空题”的方式给到员工，让员工去选择或者确认草稿，这样就可以最大程度上规避数据失真的情况，同时这也是实实在在给员工减轻工作量、提升工作效率的数字化赋能手段。

持续的数据分析和洞察

关于持续的数据分析和洞察，由于篇幅所限，这里我们分享一些典型的流程和场景，供大家参考。

如果有兴趣了解更有意思的故事和更有价值的场景，比方说KOL对于产品的真实态度和倾向、跨科室和适应症通过更广泛的关联和数据筛选目标客户、医院的核心决策者和决策网络分析、医院的优势经销商分析、基于公域数据的设备商机挖掘等等，欢迎随时联系我们。

2. 场景智能：积累的力量

从数字化营销模式下智能拜访的全场景考虑，通过细致的梳理，才能更好的找到员工和客户使用过程中的关键环节，以便于提供更精准的数字化支撑：

例如，什么情况下才能触发与客户更有效的互动和沟通？

通过这样思考，就可以从中选取数字化可以提供支撑的场景，通过智能化的方式来给员工或者客户提供各项提醒和服务，赋能数字化营销：

微信或者电话沟通后的跟进

保持一定频次与客户沟通，且每次沟通前要认真准备，查看医生360°信息；

如果有后续需跟进内容，如医生提及的内容需求、会议需求、医学问询需求，要及时跟进解决；

会议全流程服务

受邀参加某次会议后，及时进行会议回访

查看HCP360°信息，参加过类似主题的会议

讲者签约、付费的跟进

数字渠道医生行为分析（如企业宣传公众号/服务小程序等）

阅读文章/观看直播回放等行为

之前阅读过的文章或者直播回放等有更新

活跃度回访

医生操作无效果回访（没搜索到想要的资料、没联系到服务人员、机器人没有回答问题、使用过某一个小工具等）

调研问卷填写后的回访

微信群运营的跟进，活跃用户，活跃话题

与MR保持紧密沟通

及时和有效的与线下MR沟通，同步医生的信息

通过这样的全场景梳理和思考，我们会发现更多有价值的应用场景，这些场景都可以落实到系统平台层面，在落实的过程中，我们需要遵循“用户体验的协同+系统功能的集成+数据的汇聚和分发”这几个层面的原则为员工提供“一站式”的工作平台，进一步提升员工工作体验和效率，进而推动客户服务水平的提升：

有了数据和场景的积累，我们就可以通过AI算法来发挥数据的潜在价值：基于企业内外部全景数据，通过智能计算引擎，在医生识别招募、数字化拜访互动等业务环节为员工提供智能推荐建议，帮助企业实现智能的数字化营销流程。

当这项工作推动和积累到一定程度，我们也可以逐步考虑为我们的客户直接推荐内容、培训、会议和可能的服务提醒，为其提供“千人千面”的更加个性化和及时的服务：

3. 协作智能：连接的价值

除了数据和场景，我们还需要考虑生态的构建，这里边包括药械企业员工、药械经营企业、医药电商平台、医院和医生、药店药师和店员乃至患者和家属等各个参与方。我们这里主要探讨与智能拜访关联比较密切的员工、经销商和医生。

员工社区：企业越大，内部的协作和沟通就越重要，特别是在药械行业，对客户的服务需要包括医学、市场、准入、销售、IT、数字化、合规、绩效等等众多部门的跨团队协作，才能实现企业整体的业务目标和商业价值。

我们需数字化的平台作为载体，构建品牌和口碑，来促进“不同部门之间的协作、上下级之间的协作、线上线下的协作”，共同面对和服务我们的目标客户；

经销商生态：对于众多的药械企业，在自己销售团队还不够强大或者说自建销售团队并不经济和有效的情况下，就需要充分选择并利用优质的经销商资源。

特别是设备和器械企业，因为行业的服务特性，同时还需要面临的VBP带量采购政策实施的巨大压力，更需要花大力气做好经销商的服务支持和生态合作，作为拓展市场和销量的重要渠道和手段，这里我们如何去选择优质经销商，如何去更好的服务和支持经销商就变更加重要；

医生社区：虽然面对医生对于药企天然的推销排斥、在医生社区构建上单个企业力量单薄等众多难题，但对于药械企业而言，仍然需要想方设法去尽可能的影响和服务好自己的目标医生群体，构建自己的私域流量池。

所谓的私域流量并不是为了圈起来“养鱼”、“钓鱼”，更多的还是要思考如何借助私域流量池，更便捷的触达客户，为其提供服务，在这个过程中要特别小心不要打扰到客户。我们建议可以发挥药械企业的擅长专业领域，量力而行，并借助第三方基金会、行业协会或者是网络大V的力量，灵活的通过微信群、公众号和小程序、互动社区或者是小红书、抖音、今日头条、知乎等更广泛的社交媒体平台和形式，为客户提供活动、会议、内容、课程和互动等，去满足客户的学术、诊疗、操作等各项诉求，并尽可能的帮助意见领袖和共创者去打造个人IP。

4. 运营智能：学习的重要性

我们认为，智能拜访，不仅仅是系统和数据、更是“组织、流程和人员”三要素的整合，拜访组织变的更智能才是根本所在：

一个敏捷的、适应数字化营销转型要求，跨IT功能和系统的面向业务的智能代表团队，是更加智能的组织，将有效提高业务的反馈速度和效率，数字化营销理应是“利润中心”，而非“成本中心”。

我们推荐企业根据自己的实际情况，改造或者组建“智能代表数字化营销中心”，当然这种情况下，组织中的团队成员也需要具备更加综合的能力：

有了数据基础、也梳理了业务场景、提供了专业的平台和工具，同时也构建了相应的协作生态。但我们还需要一个更关键的“武器”，将以上各种要素顺畅和高效的组合起来，这就是“智能运营”。

基于数字化的智能运营，快速响应客户和员工的需求，不断学习和迭代，通过任务协同、组织协同、智能运营中心等多种工具和机制措施，基于数据和AI驱动，梳理清楚工作SOP，构建新一代的数字化运营中心，实现资源的进一步协同与整合，进而提升智能拜访的效率和效果。

关于智能拜访，我们如何开始呢？

在本文的最后，我们来探讨一下，对于致力于数字化营销转型的药械企业，我们从何开始呢？

我们给出的建议是：在具体开始行动之前，我们还是要从产品策略、销售渠道、目标客户等环节出发，根据企业的实际情况，选择合适的场景，走好第一步，期待“飞轮”转起来：

以上是我们“医药大脑“基于多年的行业实践，为大家总结的“如何通过智能拜访赋能数字化营销”的全部分享，希望对大家有所启发。

未来我们将为大家分享更多“医药大脑”在药械企业数字化营销领域的实践经验和最新研发成果，敬请期待！

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