目前大部分品牌直播间已度过冷启动阶段，在向着0-1或0-100发力，但多数直播间在发力时常遇到GMV难突破、GMV增长不稳定等问题。由于GMV并非单靠流量撑起来，需要流量+内容共同配合，而现状多数品牌极易忽略对直播间的全面认知。

一、GMV发力点：直播间流量承接力

1. 是什么限制了你的直播GMV的增长？

2. 如何判断你的直播间是否有流量承接力？

流量承接、商品转化的关键点；内容价值与转化价值相辅相成。直播间是否吸引人？主播是否有引导力、产品讲解力、情绪鼓动力、留人力？

流量指标

观看UV、PV；CTR/ACU；PCU/观看1mins率/评论率/人均观看时长

要点：直播间流量情况；直播间场景吸引力；直播间流量与直播间整体留人力；主播话术的引导性与内容讨论性；直播间内容（主播话术/产品）吸引力

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内容指标

分享率/关注率/不喜欢率/商品曝光率/购物车点击率/商品点击率

要点：主播话术的引导以及用户对产品的认可度；直播间整体内容满意度；场控配合力；用户对产品的意向需求与主播话术引导

转化指标

商品支付率D-0率；转化率；GMV；直播间GPM

要点：详情页设计与主播吸引消费能力；主播整体带货力与产品的流量变现力

总结：转化率低、GMV增长放缓，考虑讲解换品、加强促单话术：排除流量侧精准度问题，核心影响因素也在于主播的带货力不同，需根据主播带货力更换主推品，带货力不足的主播可考虑重点讲解客单价更低、需求更强的品。人均停留时长低就考虑上福利秒杀、增加互动，核心在于丰富用户感兴趣的直播内容。加强引导：话术需要给到用户关注直播间的理由

3. 如何提升直播间流量承接力？

视觉体验

①提升直播场景布置、主播装束的美观度 ②场景布置整洁明了,配色协调,人像清晰美观 ③提升直播场景与品牌调性、目标受众喜好的契合度

听觉体验

提升主播声音、直播间背景音乐的听觉舒适度

信息体验

①提高主播口播提供的动态信息价值 ②主播话术的吸引力 ③提高直播间背景、道具、贴片等提供的静态信息价值 ④信息展现清晰、有重点,排列有序

服务体验

①视觉+听觉+信息体验综合带来的对直播间的服务评价 ②直播间能带来从咨询购买售后的美好的购物体验

总结;不断加强主播话术的讲解力、引导力与促单力；优化直播场景，提升场景吸引力；依据商品GPM、DO率调整主推品选择，并相应调整讲解时长；完善直播内容与货品选择后，可尝试测试加大流量投放，冲刺GMV增长

二、短视频引流直播间：产品体验

1、产品选择是视频创作的第一步

以往销量爆品:从用户实际需求出发，低价福利品:降低消费门槛；新奇体验品:具有新功能/创新包装,吸引用户好奇心；

2、视频方向让用户意识到产品购买必要性

种草型：从卖点出发，为什么要买？

产品功效/产品亮点/信任背书，增强产品对用户的吸引力

营销型：从价格优惠出发，为什么要买？

需要告诉用户具体优惠力度是什么，性价比有多高

情感型：从情感上出发，为什么要在这里买？

展现直播间/品牌的人设、初衷，赢得用户好感

3、视频与直播间的匹配，所见即所得

提高种草-拔草的效率；尽可能让更多的用户在短视频所被种草的产品与直播间正在讲解的内容匹配

三、直播间核心触点，激发用户潜在需求，促成消费转化

1、抖音电商直播在抖音推荐信息流实时展示，面向有潜在购物需求的匹配受众。

抖音电商直播节奏快、内容体验更生动、商品展示更真实，信息承载更丰富，带来生意增量。兴趣电商通过将商品内容匹配兴趣用户，形成发现式消费。

2、自播流量策略-分阶段解析

3、一场内容直播需要哪些人员？

主播：一个主播的基本素养

场控：场控相当是直播间的导演角色，把握整场的直播节奏，在现场需要”耳听六路，眼观八方“过款节奏，秒杀货品节奏，与主播唱双簧

中控：负责直播间链接上架，产品权益，场景搭建，设备管理。后台数据

商品运营：为直播间搭配产品，确定福利品，引流品，利润品，常规品

四、一个好主播要学会看数据

1、复盘我们主要看的数据

产品复盘：点击率（产品吸引程度）和转化率 （主播的转化能力）

=大于10%算及格

流量复盘：流量来源（自然流量低于50% 需要优化人 货 场）、5分钟进出人群比例、千千观看成交金额

话术复盘：正常直播的录频和流量趋势对比图

稳定开播的团队，无论下播时间和直播效果，都建议直播结束后立即对当天直播进行复盘，及时发现直播的亮点和不足，针对不足进行优化。

除了直播当天复盘外，还应当进行周期性复盘，日播团队可以进行周复盘，周播团队可以进行月复盘

在周/月复盘的时候，可以加入对大盘和竞对数据的观察和分析，以此确定下一周的各种策略。

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