在线搜索渠道，是B2B企业的基本配置，要确保用户接触后，能够在接下来的购买旅程中，在网上搜到相关信息，并能够取得联系。

对于B2B企业来说，搜索引擎营销是转化最好的渠道。其中，搜索引擎竞价（SEM）应用范围最广，但花费也最大。从转化率来看，SEO驱动线索的转化率达14.6%，而通过搜索广告只有1.7%。（Search Engine World）

对于潜客培育而言，在购买旅程中，对在线搜索倚重较大。品牌认知阶段65%，缩小范围阶段54%，计划购买阶段47%，选择产品阶段44%，在实现购买阶段重要性减弱。

本文从搜索广告和SEO两个角度进行剖析。

1、搜索广告

搜索广告，流程为搜索关键词－广告展现－广告点击－落地页点击－最终转化。通过所搜广告进行客户培育，对于不同客户阶段的用户，关键词的设置、到落地页点击都有有所区别。

根据不同购买旅程，搜索关键词个性化展示

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针对个性化定制每个业务的广告，而不只是简单的图文形式或者文字形式，不仅丰富了展示样式，还提高了用户体验，缩短用户决策路径。

认知阶段搜索词联想词匹配：联想词宽泛

考虑阶段搜索词联想词匹配：侧重购买指南，RFP模板，ROI计算器，分析报告，第三方评论

偏好阶段搜索词联想词匹配：侧重定价／优惠，演示，客户案例研究，免费试用，免费咨询

2、SEO

SEO（Search Engine Optimization）搜索引擎优化，指在了解搜索引擎自然排名机制的基础上，对网站进行内部及外部的调整优化，改进网站在搜索引擎中的关键词自然排名，获得更多流量，从而达成网站销售及品牌建设的目标。

一般来说，SEO网站的优化包括站内和站外的优化。

站内优化指的是站长能控制的所有网站本身的调整，如网站结构、页面HTML代码。

标签优化：例如：title、keywords、deion等的优化。

内部链接的优化，包括相关性链接（tag标签），锚文本链接，各导航链接，及图片链接。

网站内容更新：每天保持站内的更新（主要是文章的更新等）。

站外优化指的是外部链接建设及行业的参与互动等，顾名思义这些活动不是在网站本身进行的。

外部链接类别：博客、论坛、B2B、新闻、分类信息、贴吧、问答、百科、社区、空间、微信、微博等相关信息网等尽量保持链接的多样性。

外链组建：每天添加一定数量的外部链接，使关键词排名稳定提升。

友链互换：与一些和你网站相关性比较高,整体质量比较好的网站交换友情链接，巩固稳定关键词排名。

而无论是站内还是站外优化，其最终目的都是为了使更多有价值的页面被搜索引擎收录并索引。追求以下效果：

搜索结果：展示量、点击量和展示位置。

索引情况：被搜索引擎检索的情况。

流量：网站流量的提升，包括 PV、UV、注册用户。

收益：网站参与度、付费用户、ROI。

在潜客培育过程中，SEO的重要性越来越突出，具体分析，后序致趣百川会在《高客单价企业SEO策略白皮书》中重点论述。

作者：致趣科技 @ Linn

设计：致趣科技 @ Jomy

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